Jakie podjąć kroki, gdy na rynku pojawia się silna konkurencja i to w dodatku są nią zachodnie korporacje, które wydają się mieć nieograniczony kapitał? Z takim zadaniem przyszło się nam zmierzyć na rynku klubów fitness. Odpowiednia zmiana profilu działalności, pomysł na wielką idę firmy, filozofia oraz kreowanie lifestyle to tylko część działań dzięki którym biznes Grzegorza Adamczyka i Macieja Kaznowskiego odzyskał dawną świetność. Do tego trzeba było odpowiednio przebudować ofertę firmy. Ale o tym wszystkim w inspirujący Case Study klubu sportów walki K1 Fighting Center.

„Wraz z moim wspólnikiem, Maciejem Kaznowskim stanęliśmy przed poważnym problemem biznesowym. Gdy w okolicach naszego centrum treningowego otworzyły się 2 ogromne kluby fitness, ilość członków naszego klubu bardzo spadła. Do tego stopnia, że klub zaczął przynosić straty. Okazało się, że jest dla nas ratunek. Gdy przeprowadziliśmy pierwszą rozmowę z ekipą z Reklamy Strategicznej, ponownie nabraliśmy wiary w to, że K1 Training Center (jeszcze wówczas pod taką nazwą funkcjonował nasz klub) z powrotem odzyska swoją dawną świetność. Podczas współpracy z Rafałem Gnatiukiem i Michałem Zielińskim zdałem sobie sprawę, że powinienem wrócić do tego w czym jestem najlepszy. Po raz pierwszy znalazł się ktoś, kto dokładnie zrozumiał moją pasję życiową jaką są sporty walki, oraz jak duży wpływ mogą one mieć na życie człowieka. A do tego – właśnie moja filozofia życia została wdrożona jako koncept marketingowy mojej firmy. Ze skutkiem pozytywnym – klub funkcjonuje do dnia dzisiejszego, a co więcej – bardzo dynamicznie się rozwija. Polecam współpracę z ekspertami branży marketingowej z Reklamy Strategicznej.”

Grzegorz Adamczyk, Właściciel K1 Fighting Center

ANALIZA WYJŚCIOWA

W maju 2015 roku centrum treningowe K1 Training Center (taka była pierwotna nazwa klubu) przeżywało poważny kryzys marketingowy. K1 słynęło dotychczas na lokalnym rynku jako jedna z większych siłowni oraz miejscu do uprawiania różnych dyscyplin sportowych, w szczególności sportów walki, treningu funkcjonalnego oraz zajęć fitness. Gdy zachodnie sieciowe kluby zaczęły penetrować lubelski rynek, dotychczas działające siłownie i centra fitness w znaczącym stopniu stracily swój udział w tynku. W K1 Training Center 60% przychodów była generowana dzięki siłowni, kolejne 30% – dzięki karnetom na sporty walki a pozostałe 10% generowały inne zajęcia które odbywały się w klubie oraz sklepik z odżywkami, napojami i ubraniami. Po tym jak na początku 2015 roku w promieniu 1 km otworzyły się 2 sieciowe centra fitness, które oferowały nowocześniejszy sprzęt treningowy oraz karnety w niższych cenach niż K1 Training Center, pojawił się poważny problem w sprzedaży. Tak jak treningi sportów walki nie ucierpiały znacząco (chociaż sprzedaż karnetów na tego typu aktywność sportową również spadła w dół), tak sprzedaż karnetów na siłownię spadła o kilkadziesiąt procent. Przy tak znaczącym spadku wpływów do firmy nie byłoby sposobu na jej dalsze utrzymanie. Znaczącym atutem klubu były jednak w dalszym ciągu sporty walki. Był to obszar w którym nie mogły konkurować żadne inne siłownie (nawet z największym zachodnim kapitałem), ze względu na wieloletnie doświadczenie i kontakty branżowe kadry zarządzającej klubem – Grzegorza Adamczyka oraz Macieja Kaznowskiego. Zanim jednak stworzyliśmy wspólnie z właścicielami K1 Training Center koncepcję działań marketingowych, dokonaliśmy audytu polityki cenowej, oferty klubu oraz strategii komunikacji marketingowej.

[foogallery id=”238″]

WYZNACZONE CELE STRATEGICZNE

W oparciu o wnikliwą analizę ekonomiczną oraz rynkową, zostały wyznaczone określone cele działań marketingowych:

• stworzenie nowej wizji klubu – zmiana kierunku z centrum treningowego, na klub sportów walki
• opracowanie koncepcji marki wg. nowych założeń; marki która ma się stać ikoną sportów walki w Lublinie
• zaprojektowanie oraz wdrożenie systemu identyfikacji wizualnej
• przeprowadzenie kampanii rebrandingowej
• opracowanie nowej polityki cenowej: stworzenie najlepiej oferty treningowej w mieście
• opracowanie oraz wdrożenie koncepcji działań na Facebooku
• wdrożenie działań z zakresu SEO (optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek internetowych) oraz Google AdWords

STRATEGIA MARKI

W obliczu zaistniałej sytuacji rynkowej podjęliśmy decyzję o zmianie koncepcji marki z Centrum Treningowego K1 Training Center na Klub Sportów Walki K1 Fighting Center. K1 Fighting Center miało stać się ikoną sportów walki. Ale żeby tak się stało, siłą klubu nie mogła być tylko najlepsza oferta treningowa spośród innych klubów, ale powinna nią być głębsza idea. Idea, z której będą dumni aktualni członkowie klubu oraz wszystkie inne osoby mające pasję w uprawianiu tego sportu. Idea miała za sobą pociągnąć nie tylko tych co trenują, ale również przekonać inne osoby, które w jakiś sposób starają się być aktywne fizycznie lub zamierzają podjąć się uprawiania sportu.

Tym sposobem zostały wyszczególnione 3 kluczowe benefity które wynikają z uprawiania sportów walki:

• kształtowanie wytrzymałości – treningi sportów walki są bardzo ciężkie, odbywają w pocie, bólu i skrajnego wyczerpania fizycznego i psychicznego. Właśnie w takim stanie podczas treningu kształtowana jest niesamowita wytrwałość zawodników.
• kształtowanie zdolności do koncentracji – koncentracji nawet w momencie, gdy jesteśmy skrajnie wyczerpani. Podczas sparingu wykończony zawodnik musi być dalej skoncetrowany na tym co robi – w przeciwnym wypadku może otrzymać bolesny cios od przeciwnika. Nie ma tutaj miejsca na to, aby sobie odpuścić.
• kształtowanie cierpliwości – będąc skrajnie wyczerpanym, zawodnicy wytrwale powtarzają różnego rodzaju techniki ataku oraz obrony. To są dziesiątki tysięcy wyprowadzonych ciosów, po to aby w końcu zdobyć upragniony poziom.

Celem marki K1 Fighting Center jej zadanie jej odbiorcy pytania: jak zmieniłoby się Twoje życie gdybyś wykształcił w sobie wszystkie cechy, które zdobędziesz na sali treningowej, a następnie przeniósł je na inne obszary życia? Wytrwałość w dążeniu do realizacji celów, maksymalna koncentracja na tym co robimy – na każdym kroku oraz niesamowita cierpliwość. W relacjach międzyludzkich, w budowaniu sylwetki, w biznesie, w pracy, w rodzinie. K1 Fighting Center od tej pory stało się patronem ludzi, którzy dzięki ciężkim treningom chcą doskonalić swój charakter oraz zdobywać sukcesy w każdym obszarze swojego życia. Głoszenie takiej idei poprzez odpowiednio przemyślane reklamy oraz wdrożenie strategii komunikacji marki w mediach społecznościowych pozwoliło na skuteczne jej rozprzestrzenienie. Zdołaliśmy stworzyć lifestyle – portret człowieka sukcesu, który po pracy przychodzi do klubu w koszuli, przebiera się i rozpoczyna walkę o swoją doskonałość.

Tym sposobem opracowaliśmy hasło marketingowe „K1 Fighting Center – obudź w sobie instynkt zwycięzcy” oraz logo i key visual z paszczą bestii, która jest synonimem instynktownych zachowań.

KONCEPCJA OFERTY

Karnet na określony rodzaj treningów (np. boks 3 razy tygodniowo) kosztował 85 zł. Alternatywa – karnet w sąsiadującym klubie fitness 49 zł miesięcznie. Jednak K1 Fighting Center działa w niszy rynkowej, dzięki czemu nie musi wchodzić w wojnę cenową z sieciowymi siłowniami. Postanowiliśmy w związku z tym podnieść cenę na treningi, ale w taki sposób – aby nie zrazić dotychczasowych członków klubu. Wprowadziliśmy tylko jeden rodzaj karnetu – karnet open w cenie 97 zł, w ramach którego członek klubu mógł korzystać z siłowni oraz chodzić na dowolną ilość treningów – nawet 50 miesięcznie (tyle zajęć odbywa się w klubie). Boks, kick-boxing, krav-maga, mma, muay thai, BJJ, zapasy – każdy wybiera to, na co ma ochotę. Lub uczestniczy w różnych treningach. Marka K1 Fighting Center chcąc uzyskać statut ikony musi dowodzić na każdym kroku, że powstała z pasji do sportów walki. Członek klubu nie może być blokowany przed tym, aby trenować więcej. Nawet codziennie.

Jako że członkami klubu były osoby, które trenowały np. 2 razy w tygodniu i płaciły dotychczas mniej za członkowstwo, wprowadziliśmy pozycjonowanie ceny:

• karnet open dla mężczyzn – 97 zł / miesiąc
• karnet open dla kobie – 87 zł / miesiąc
• karnet open junior do lat 14 – 77 zł / miesiąc
• karnet open senior 65+ – 67 zł / miesiąc

KAMPANIA REKLAMOWA

Kampania reklamowa K1 Fighting Center obejmowała następujące media:

• reklamę w radiu
• billboardy (outdoor)
• reklama na Facebooku
• reklama w wyszukiwarce Google
• remakreting  (reklama śledząca)

Kampania prowadzona w okresach zwiększonej aktywności sportowej (tzn. wrzesień, styczeń oraz marzec/kwiecień). Ponadto zostały wprowadzone działania stałe, tzn. komunikacja marki na Facebooku, pozycjonowanie strony internetowej oraz reklama w wyszukiwarce Google.

Ciekawym elementem kampanii reklamowej była promocja filmów – wywiadów z trenerami klubu.

REKLAMA DO RADIA

Zapraszamy do odsłuchania reklamy do radia:

REALIZACJE GRAFICZNE

Zapraszamy do obejrzenia wyników naszej pracy w formie obrazowej, znajdującej się poniżej.

[foogallery id=”246″]